Erfolg im Vertrieb – 6 Fehler die Sie in der Kaltakquise vermeiden sollten
Akquisegespräche sind ein wichtiger Bestandteil im Vertrieb der Zeitarbeit. Die Kaltakquise ist dabei ohne Zweifel eine der größten Herausforderungen, denn man muss mit Menschen ins Gespräch kommen, mit denen man zum ersten Mal Kontakt hat und die man im besten Fall von seiner Dienstleistung überzeugen will.
Die Neukundengewinnung ist zusätzlich zur Pflege und Betreuung von Bestandskunden ein probates Mittel, um den erfolgreich im Vertrieb zu sein.
Welche Herausforderungen Sie im Vetrieb der Zeitarbeit zu bewältigen haben, um erfolgreich zu sein und welche Fehler Sie in der Kaltakquise unbedingt vermeiden sollten, erfahren Sie hier.
Was ist Kaltakquise und warum ist sie so wichtig?
Würden Vertriebsdisponenten nicht regelmäßig ins kalte Wasser springen, wären alle Maßnahmen zur Bestandskundenbetreuung hinfällig. Denn eine regelmäßige und intensive Neukundengewinnung ist für jedes Unternehmen jeglicher Größe von großer Wichtigkeit: Sie macht ein stetiges Einkommen und sogar Umsatzsteigerungen möglich, erlaubt es Kosten zu decken und das Wachstum des Unternehmens zu sichern.
Bei der Kaltakquise erfolgt eine, meist telefonische, Kontaktaufnahme ohne vorher bestehende Geschäftsbeziehung zu dem potenziellen Kunden. Die Kaltakquise ist somit die allererste Ansprache des Kunden – bis zu dem Zeitpunkt der Kontaktaufnahme kennen Sie sich also nicht persönlich.
Die Kaltakquise ist für Sie als Dienstleister deshalb schwierig, weil Sie einen Ihnen völlig Fremden von Ihrem Service und Ihren Dienstleistungen überzeugen müssen. Dieser erste Eindruck muss so überzeugend sein, dass der Kunde gewillt ist, sich zumindest noch einmal näher mit Ihnen dazu auszutauschen.
Im Gegensatz zur Warmakquise schneidet die Kaltakquise natürlich schlechter ab. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie deshalb auf diese Form der Akquise verzichten sollten! Selbst wenn sich Unternehmen über Jahre hinweg einen soliden Kundenstamm erarbeitet haben, werden Kunden immer wieder wegbrechen. Sei es, weil Kundenunternehmen schließen, sich umstrukturieren oder weil der Wettbewerber einfach besser ist. Kaltakquise gehört also nach wie vor zu den wichtigsten Bausteinen im Vertriebsalltag.
Der Erfolg der Kaltakquise hängt unter Anderem davon ab, wie erklärungsbedürftig Ihre Dienstleistung für den potenziellen Kunden ist. Je weniger Ihr potenzieller Kunde bisher mit der Zeitarbeit in Berührung gekommen ist, umso schwieriger gestaltet sich die Kaltakquise – umso notwendiger ist sie aber auch.
Schwieriger ist die Kaltakquise bei solchen Kunden deshalb, weil Sie erst einmal den richtigen Ansprechpartner ans Telefon bekommen oder bei einem spontanen Kundenbesuch antreffen müssen. Es kann passieren, dass Sie mehrfach und auf unterschiedlichen Wegen (z.B. telefonisch, per E-Mail oder zu einem persönlichen Kundenbesuch) mit dem Entscheider in Kontakt treten müssen.
Das verlangt Ausdauer und eine gute Selbstorganisation, sodass der Kunde bestenfalls auch noch einige Monate später weiß, worüber er mit Ihnen im Detail gesprochen hat.
Wenn der potenzielle Kunde bisher noch keine Mitarbeiter über die Arbeitnehmerüberlassung bezogen hat, dann ist Ihre Kaltakquise bei solchen Kunden umso wichtiger. Bisher hat ihn scheinbar die Zeitarbeit als Beschäftigungsmodell oder die Werbemittel dafür noch nicht ausreichend überzeugt. Sie sind in der Kaltakquise also von einem direkten Feedback des Kunden abhängig: Hat er noch keine Erfahrung und ist auf eine fachkundige Betreuung angewiesen? Ist der Preis ausschlaggebend? Oder ist es die Bereitstellung an qualifiziertem Personal, was bisher noch kein Wettbewerber liefern konnte?
Hinweis: Wir bieten in unserem Online-Kurs Vertrieb in der Zeitarbeit (Teil 1) einen ausführlichen Leitfaden zur Gesprächsführung mit dem Kunden an.
Vorbereitung der Kaltakquise
Bevor Sie mit Ihrer Kaltakquise beginnen, ist eine gute Vorbereitung notwendig. Nur eine gezielte und methodische Vorgehensweise führt zu einem erfolgreichen Vertrieb.
Ziele
Legen Sie zuerst die Ziele Ihrer Kaltakquise fest. An diesen Zielen können Sie sich während Ihrer Akquise orientieren.
Alleinstellungsmerkmal
Arbeiten Sie ein Alleinstellungsmerkmal Ihrer Dienstleistung oder aber auch Ihrer eigenen Person als zukünftigen Ansprechpartner in Ihrem Zeitarbeitsunternehmen heraus. Wenn Sie sich mit einem solchen Merkmal ganz klar von dem Wettbewerb abheben können, haben Sie ein gutes Argument, womit Sie den potenziellen Kunden überzeugen können.
Zielgruppe
Definieren Sie im Vorfeld Ihre Zielgruppe, die an Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte.
Kontakt
Um mit der Kaltakquise überhaupt vernünftig starten zu können, benötigen Sie natürlich auch die entsprechenden Kontaktdaten der potenziellen Kunden. Das erfordert eine gewissen Recherche, besonders wenn noch keinerlei Kontaktdaten in Ihrem System vorliegen. Möglicherweise müssen Sie sich auch bis zu dem richtigen Ansprechpartner durchfragen.
Neukundengewinnung durch Kaltakquise: Diese 6 Fehler sollten Sie vermeiden
1. Schlechte Vorbereitung
Wenn Sie schlecht oder gar unvorbereitet in ein Kaltakquisegespräch gehen, wirft das nicht nur ein schlechtes Licht auf Sie, sondern ein Auftrag rückt damit in weite Ferne.
Wenn Sie sich nicht einmal selbst die Zeit genommen haben, im Vorfeld über den Kunden zu recherchieren, warum sollte er sich dann die Zeit für Sie nehmen?
2. Zu aufgesetzt
Wenn Sie einen potenziellen Kunden akquirieren, wird er dies zweifelsfrei bemerken. Es wird nichts bringen, ihm etwas anderes weismachen zu wollen. Wenn Sie also zu freundlich und aufgesetzt wirken, fühlt der Kunde sich womöglich eher bedrängt und zu einer bestimmten Reaktion gezwungen.
Die meisten Menschen, die sich durch ein übertriebenes Verhalten in die Ecke gedrängt fühlen, reagieren zuerst mit Ablehnung. Damit hätten Sie, bevor Sie überhaupt etwas bei dem Kunden erreicht haben, sich Ihre Chance auf eine zukünftige Zusammenarbeit verbaut.
3. Zeitverschwendung
Sie selbst wissen es wahrscheinlich am besten, wie wichtig ein gutes Zeitmanagement ist. Und Ihre Kunden haben diese Zeit in der Regel nicht. Wenn Sie dem Kunden also nicht klarmachen können, was Sie anzubieten haben, verschwenden Sie in seinen Augen seine Zeit.
Was wollen Sie mit ihm besprechen? Was haben Sie ihm anzubieten? Und was bringt dem potenziellen Kunden ein Gespräch mit Ihnen?
4. Keine konkreten Antworten
Der Kunde möchte wissen, um was es bei dem Gespräch konkret geht und was Sie ihm anzubieten haben. Konkrete Details bei der Kaltakquise helfen Ihnen dabei, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. Wenn Sie stattdessen nicht auf den Punkt kommen, wird sich der Kunde schnell langweilen und das Interesse gänzlich verlieren.
5. Kein Einfühlungsvermögen
Besonders am Telefon ist es schwierig, Einfühlungsvermögen zu zeigen – und darum ist es bei der telefonischen Kaltakquise umso wichtiger. Wenn Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, Sie hören ihm nicht richtig zu oder ignorieren seine Einwände, werden Sie ihn nicht erreichen. Gehen Sie stattdessen gezielt auf mögliche Einwände ein, statt sie zu überhören.
6. Ein Nein nicht akzeptieren können
Wie bereits erwähnt, ist die Standardantwort in der Kaltakquise ein Nein. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde beim ersten, kalten Kontakt sofort einen Auftrag für Sie hat, ist relativ gering.
Wenn Sie das Nein des Kunden nicht akzeptieren, werden Sie sich damit alle zukünftigen Kontaktmöglichkeiten verbauen.
3 Tipps für eine erfolgreiche Kaltakquise
Sie werden unzählige Seminare, Schulungen, Weiterbildungen oder Ratgeber zum Thema Kaltakquise im Vertrieb finden. Um in der Kaltakquise erfolgreich zu sein, braucht es eine gewisse Erfahrung oder zumindest Routine, um auf alle Situationen bestmöglich vorbereitet zu sein. Gerade bei der telefonischen Kaltakquise fällt es nicht immer leicht, bei vielen negativen Antworten weiterhin motiviert zu bleiben.
Jeder Vertriebler wird Ihnen bestätigen können: Besonders in der Kaltakquise ist ein “Nein” die Standardantwort – austauschbar durch “Aktuell kein Bedarf” oder ähnliche Antworten.
Trotzdem können Sie den Erfolg im Vertrieb maßgeblich steigern, wenn Sie sich gut vorbereiten und sich im Vorfeld über Ihre Ziele klar sind.
Nicht immer muss das Ziel ein Auftrag sein, sondern es geht bei der Akquise auch vor allem darum, Kontakte zu knüpfen und so gut es geht eine persönliche Beziehung mit dem potenziellen Kunden aufzubauen.
Dafür möchten wir Ihnen folgende 3 Tipps für die Kaltakquise an die Hand geben:
1. Sorgfältige Recherche und Vorbereitung
Bereiten Sie sich gut auf das bevorstehende Gespräch vor und machen Sie dem Kunden zu Beginn des Gespräch klar, warum Sie gerade ihn anrufen.
2. Elevator Pitch
Bei der Kaltakquise kommt es nicht selten vor, dass Ihr Gesprächspartner nur wenig Zeit für Sie hat. Sie müssen daher in der Lage sein, innerhalb von 30 Sekunden Ihre Dienstleistung hervorzuheben.
3. Routine und Übung
Wenn Sie mit der Kaltakquise erst starten, kann ein Gesprächsleitfaden eine große Hilfe sein. Im Idealfall sollten Sie diesen mit einem erfahrenen Kollegen erstellen und sich in der ersten Zeit an ihm orientieren. Mit der Übung und der daraus resultieren Routine werden Sie sich automatisch sicherer fühlen und können sich an verschiedenen Herangehensweisen ausprobieren.
Fazit: Kaltakquise braucht eine Strategie
Kaltakquise ist weitaus mehr als nur eine Liste an Kunden abzutelefonieren und immer wieder dieselbe Vertriebsnummer durchzuspielen. Die erfolgreiche Kaltakquise benötigt eine gute Vorbereitung und Recherche zum Kunden, eine strukturierte Selbstorganisation, qualifizierte Kenntnisse zu Ihrer Dienstleistung und natürlich auch ein gewisses Verhandlungsgeschick.
Kaltakquise am Telefon kann aber durchaus auch sehr erfolgreich sein – wenn sie gut gemacht ist. Die Kaltakquise ist weder eine Wissenschaft, noch nur besonders talentierten Verkaufsgenies vorbehalten. Die telefonische Akquise ist erlernbar mit der richtigen Strategie, die unbedingt aus einer sorgfältigen Vorbereitung und einer soliden Selbstorganisation bestehen sollte.
Die Routine und Ihr Alleinstellungsmerkmal als Ansprechpartner in Ihrem Zeitarbeitsunternehmen wird die Zeit mit sich bringen.
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